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    騙子自述:我是怎么騙老人買保健品的?每天8小

    發布時間 : 2018-09-27 12:16:50   來源 : 未知    
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      “養生館”同事見多了這種場景,并沒有和男人過多肢體沖突,頻頻道歉送他出了門。

      這件事也不會對“養生館”有影響,這天還有“養生專”來講座,有一批老人來領雞蛋,還有很多事情等著我準備。

      2015年1月,一家來自浙江溫州的“生物技”公司在我就讀的中藥大學校招,招聘面試官并沒有告訴的是,這是保健品銷售。

      與公司簽約后,我和同伴們被溫州總部安排在雁蕩山參加了為期一周的封閉式培訓。這段培訓“類似洗腦”,每天早上5點起床晨跑、喊口號、戶外拓展、分組競爭。

      培訓過程中,負責人不斷強化一個概念——公司賣的保健品只是個媒介,我們要給老人“帶來健康和陪伴”。

      不斷有公司“老人”講述自己的經歷,描述團隊氛圍好、上升空間大等一系列的。他們不過二十七八歲,工作不過四五年。

      一位女員工說她不到5年便實現了全款買房的小目標,“我一個女孩子都能做到!你們男生憑什么不能?”

      培訓過后,我又被送到義烏一家已經開了6年以上的“養生館”去學習。在里,有購買保健品長達5年以上的老人,有每年會購買萬元金額的老人。老人們甚至會非常仔細地給其他正在猶豫的老人分析,保健品到底有哪些好處。

      那些長期購買保健品的老人心很能并不認保健品,他們需要自我認同和自我辯解,當別人問起他保健品好不好的時候,為了維護面子,老人一定會說好。沒有老人愿意承認自己傻,“如果說不好,這不是打自己的臉么?”

      我被公司洗了一遍腦,再被這些老人洗了一遍腦,對保健品的神奇療效幾乎深信不疑。

      發傳單、拉人進店、團購、送禮品、老“顧客”教育新“顧客”、重點發展的顧客類型……小K的會議記錄上都有流程。

      保健品銷售員要掌握的“線年春節后,我和幾位同事被派到浙江嘉興“拓荒”,要建立起一家新的“養生館”。

      “養生館”挑在了一個老小區,這里老年人多,全是目標客戶。我們每天早上吆喝著拉老人來店中測血壓,用很和善的語氣和老人談,老人是不會抗拒的。公司有專人培訓保健品銷售員的“話術”,有一套理論和知識體系,這些是必須背會的。我們一般不他們爺爺奶奶,是叔叔阿姨。因為這樣顯得他們更年輕;

      保健品不能說保健品,會說“保健食品”,加上這個“食”字后,老人容易會對放下戒備心……

      聊天還是為了“篩選客戶”。一盒保健品數千元甚至高達數萬元,老人有沒有錢,有多少錢,是不是自己管錢,都直接關系到他們能不能買得起保健品,買得起哪個價位段的保健品。

      為了研究顧客,我們每天晚上6點閉館就會召開長達5個小時的會議,四五個人琢磨一個老人,專門針對他們的性格、家庭以及收入狀況進行分析,并且制定第二天的計劃。計劃內容括確定和老人下一步的聊天話題,有時候會細致到,見面第一句話和老人說什么,老人作出不同情況的回應后,又該如何應答。

      “養生館”時常組織“養生會議”,用雞蛋、大米以及“生態養生杯”、“印度養生襪”這些生活用品吸引老人參加。“生態養生杯”是總部找廠商定制的,他們在給老人宣傳時,只需要讓老人覺得“這個杯子非常好,來了就免費給你”。

      “養生專家”善于調動現場氣氛,制造病痛的恐慌,老人很有代入感。“養生專家”推銷一款名為“納豆”的保健品時說,這是中科院院士的研究結果,通過復雜的工藝流程提取了黃豆核心的粘稠物質,能夠高效治療心腦血管疾病,最后,以退為進地說,“如果有條件,可以嘗試著吃一點。”不直接勸老人買。

      這個“復雜工藝”其實就是普通的壓榨法,不可能治愈心腦血管疾病,也不是什么中科院院士的研究結果。

      “養生專家”結束授課,我們會配合主持人在場下鼓掌、喝彩,讓整個會場“熱血沸騰”。很多老人不信,但是因為拿了雞蛋、大米、肥皂,往往不會公開質疑我們。

      為了賣出產品,我們會制造“饑餓營銷”以及“優惠大促”的假象,守在關系好的老人身邊,不管想不想要,都會“搶來”所謂的優惠單,放在老人面前,勸簽字。軟磨硬泡下,老人很多時候會選擇簽字。

      簽字不代表購買,為避免反悔,銷售員還會在一小時內把“納豆”送入老人家中,直接拿刀把包裝拆開,要老人數貨、驗貨,并且勸老人當場吃下,“把生米煮成熟飯”。甚至陪同老人去銀行取款,當場完成交易。老人礙于情面,最后也不會拒絕。

      我騙過金額最大的老人是倪阿姨,82歲,老伴已經去世,兒女都在外地工作,每月退休金有2000多塊,是我們眼中的“優質客戶”。倪阿姨一直說自己條件不好,我也一直沒強迫她購買,我們之間反而產生了這樣一段對話:

      倪阿姨:小K啊,我家庭條件真的不好,每個月退休金才2000多,你這保健品動不動就四五千上萬塊,我這根本買不起??!小K:倪阿姨沒事的,公司規定了我們要好好給到店的顧客講產品,你來了我們店里,買不買是您的事,但講不講是我的事。不然公司給我們開工資,我拿著不安心。

      其實我的底薪是2500元,提成也不只200,而是8%,只是為了讓老人覺得我辛苦,產生同情心。倪阿姨也確實信了,很認真地聽我講。

      后來在一次“養生講座”后,我安排倪阿姨和“養生專家”展開問診,當時房間里只有我們三個人,“養生專家”非常準確地“診斷”了倪阿姨的病情。

      我不斷問“養生專家”,“納豆”對倪阿姨身體是否會有好處。“養生專家”在肯定好處后,我還不斷向他“爭取”優惠。“養生專家”很猶豫,一直都不愿意給。但在我的“軟磨硬泡”下最終松了口,答應把價值8000多元的一大盒“納豆”以及一系列贈品賣給倪阿姨。“養生專家”還非常神秘地悄聲對倪阿姨說:“大姐,這個優惠真的不多,全市沒幾個人能拿到,你出去后千萬不能告訴別人。”

      在問診的前一天,我早就給“養生專家”介紹了倪阿姨的病情,這場問診更像是事導演好的“雙簧”,所謂的“優惠”也只是我們演戲的產物。

      倪阿姨后來還買了價值12000多元的保健品,在一個半月的時間里,花了2萬,我拿到了1600多元提成。

      當一個老人成為顧客的時候,我每天有8個小時陪在老人身邊,陪老人買菜、幫老人做飯。老人在家很孤獨的,天天去看他,每天給他送些水果,陪他聊天。老人都把銷售員當成了親孫子。老人家里斷水斷電,第一時間想到的不是自己的孩子,而是銷售員。晚上老人病了,陪老人去醫院看病的,也不是他的孩子,而是銷售員。

      我們組織過120元杭州三日游,“養生館”包下食宿費、交通費以及景點門票,實際成本遠高于120元。在這樣的旅游項目中,白天陪老人劃船、唱歌;爬山時幫老人背包;晚上還給老人端洗腳水、點蚊香。三日游之后,80%以上的老人會買保健品。有老人說:“買產品不是真的覺得好,而是你對我好。我不能讓你對我這么好,還賺不到任何錢。”

      但像這樣的陪伴并不是所有老人都遇得到,越投入、越有錢、越肯掏錢的老人享受的服務越好。

      也不是所有保健品公司都是這樣做。保健品是個暴利行業,有些人不擇手段,完完全全把它當成是牟利的工具,導致了如今的混亂。有些“游擊隊”幾乎是全國各地流竄,胡吹???,打一槍換一地,賣完東西就跑,一個一個城市的老人輪流被坑。而且保健品行業因為標準松散,有些產品本身就存在質量問題,有毒有害。山東那位跳海老人就是被這種公司所坑害的。

      2015年,我連續三個月拿到了“養生館”的銷售冠軍,每個月我都可以向5-10個老人賣出保健品,每月收入高達上萬元。這對于一個在三線城市工作的年輕人來說,非常高。我很開心,陷入了狂熱。當時每個月我工作29天,每天早上7點開始上班,晚上12點才下班,絲毫不知疲憊。

      不過,好景不長。2015年10月,我和“養生館”另一位同事發生利益沖突,讓我突然變得清醒。我的顧客雖多,但是真正自愿購買的人可能不足兩成,大部分老人都是在半推半就下被迫購買的。我用了太多手段,吃相太難看,這樣沒有意義,不是一條正道。

      諷刺的是,回到老家后,我發現,奶奶也時常參加“養生講座”,在銷售員的推薦下購買保健品。我第一反應就是勸她不要買,可奶奶不聽,我最終沒有堅持,顯然,那個銷售員對她足夠好。

      2017年3月11日,青島一位60歲陳正林老人因為花10萬元購買保健品后被坑,留下一封遺書在海邊自殺身亡。

      來源:南都周刊(nbweekly)口述:小K 整理:吳俊宇 , 人民網,網絡

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